刘云州，上海碧州环保设备工程有限公司(以下简称碧州)创始人，专注厌氧技术在环境工程领域的应用，致力于用国内价格提供国际一流的技术、质量和服务。2015年刘云州携碧州参加了由宜兴环科园和创业家传媒联合主办的环保创新创业大赛(以下简称环创赛)，获得了成长组的三等奖，并受到投资人肯定。此后不久将第一轮1000万的投资收入囊中。
定位：专注于厌氧及其衍生技术;目标：做中国最好的厌氧公司。
导师许国栋点评：厌氧是个好东西，是利国利民的，从全球来说都是非常好的事情，应该普及，应该提效、高效。刘云州本人在战略的把握、公司定位及团队能力上都非常的强，我相信他未来3-5年能有一个稳健、高速的增长。如果能实现厌氧技术持续进步，他完全能成为中国厌氧未来之星。
去创业，不让自己有后悔的借口
刘云州有深入骨髓的技术基因：科班出身，本科和研究生都学的是环境工程;工作后一直从事技术相关的工作，第一份工作是在一家国企做环保相关的技术工作，工作一年多后进入一家行业公认的做厌氧技术最好的外资企业做技术及技术型管理工作，一直持续到创业的前一年。
每个创业者都有自己的创业缘由。笔者记得一位天使投资人在一个天使大会上讲过一段话让人印象深刻：“20年前，人们最骄傲的是进外企，创业意味着找不到工作。而现在相反，你要说自己在外企工作，会被人笑话，令人激动的事儿是去创业。” 讲真，这段话有点偏激。但纵览当下，无论是热门的互联网领域还是笔者所在的环保领域，领军人物出自外企的比例的确不高。
在这里，笔者不去探讨外企工作的人为什么不爱去创业，只想知道刘云州怎么就成为了外企中的极少数人，赶时髦跑去创业了?对待疑问，刘云州也比较坦诚，认为外企有很好前景、不错的收入、良好的工作氛围，可是五年之后、十年之后自己能到什么职位、收入几何、能做哪些事情都看得十分清楚，他发觉那些并不是自己想要的生活。
或许是，工作得越久，越能看清那个“天花板”下的自己;年岁越长，越能清楚自己想要的是什么。很多人都会有这样的感受：如果有一件事情你特别想去做，虽然做了不一定有所成，但是不去做一定会遗憾。刘云州说自己看好环保产业，喜欢厌氧这项技术，希望乘着年轻在环保这个领域做点有价值的事情，他认为自己有颗不安分的心：“三十而立，这个年纪如果再不去赌一把(去创业)，后面肯定会后悔。”所以，他最后说服了自己去创业——“让自己老了之后不后悔。不会有后悔的借口。”
创业就像小马过河，不知道河水是像松鼠说的那么深，还是像老牛说的那么浅，真实情况还得自己去试水。2010年，刘云州离开了工作7年的外企，开始了新的尝试。
起步：搭班子、定战略、带队伍
柳传志有个著名的管理三要素——搭班子、定战略、带队伍。国内管理学界在相当长的时间里争论为何柳传志当年将“搭班子”放在了“定战略”之前。在纯理论的逻辑之中，“定战略”似乎应该摆在“搭班子”之前，因为应该先有事，先有战略目标，才能找人去做。
其实，“搭班子“放在“定战略”之前是强调了人的重要性，柳传志管理三要素本身也在强调人的重要性。举个典型的例子，即使在前两年凭借商业计划书就能拿到投资的互联网创业领域，投资人首先看的仍然是团队，是人。企业的战略是基于办企业的人而制定的，而不是相反。
刘云州最开始没有资源，也没有市场营销人员，带着做技术和做项目的人员创业，这样一个缺乏营销环节的班子，也让他们走了一年的弯路。虽然属于技术上的资深人士，却从未从事过市场和营销上的工作，由于没有市场资源，刘云州采取跟别人合作的方式做创业性质的尝试。经朋友介绍，他找到了一家合作的公司，这个公司属于环保的衍生行业，老板跟刘云州一样认可环保产业的前景，合作模式也很简单，一方负责跑市场拿项目，一方负责技术和工程实施。一年下来，合作伙伴由于不懂环保市场，一个项目也没有拿下来，合作也难以为继。
与合作企业的合作取消之后，刘云州意识到依靠自身力量的重要性。2012年年初，刘云州将全部精力投入到早已注册却一直未发展业务的碧州上来，真正思考经营碧州的班子、战略和队伍。
创业是个风险高的事情，没有谁能保证自己就会成功。由于对前途没有把握，创业经费也有限，刘云州不敢贸然搭更大的台子，最初的创业班子仅定为3个人，但3个人的经验值都有10~15年，具备丰富的项目实际运行经验。吸取之前的教训，为弥补营销环节的缺失，刘云州将没有人胜任的销售工作压在了自己身上，由自己负责工艺技术兼销售，一个伙伴做项目执行，一个伙伴做内务，负责采购和财务。
战略上，刘云州是清晰的，围绕自己熟悉的厌氧技术，目标客户定位于重污染、效益好的企业(终端用户)及为其服务的工程公司，碧州将技术含量高的厌氧技术工艺设备化，提供核心技术和关键设备。他用了一句话概括这个模式——做有技术含量的事，挣利润高的那部分钱，为有钱人提供服务。刘云州认为，用国外的技术、质量和服务，国内的价格，一定有自己的市场。
对于带怎样一支队伍，刘云州深知，如果业务发展起来，3杆枪肯定不够，可是一个创业团队应该招怎样的人呢?很多创业团队在创业之初都面对人才问题：高薪挖角太贵，自己培养又太慢。刘云州认为，核心成员为70后、80后，正值当干之年，可以以一当多，团队需要后继人员，按“师傅带徒弟”的模式培养人才，能通过感情交织和技艺传承，让团队成员共同捆绑在一起而走得更远，让好的技术继承和发展。师徒制也更符合刘云州工匠式的做好厌氧技术的初心。
所以，对于后继人员，刘云州不去招有经验的人，而是把目光放在有理想和干劲的应届生上。经过一年业务的起步，2013年，碧州招来3个应届生，与团队一起发展。直到现在，师徒制已经培养出一个15人的有战斗力的团队，都是厌氧技术的继承和发展者。
用互联网思维在传统行业“横行”
创业就像带兵打仗，排兵布阵好后，你得进入实战。刘云州将怎样打好这场创业战役呢?
招式一：“免费”服务，获取用户。
对于这场“战役”，摆在刘云州面前最大的难题是如何获得第一个项目。
传统企业的思维方式是只提供服务给付费的人。然而，在互联网思维下，互联网公司经常出现打车送现金、免费吃早餐的免费现象。其实，互联网思维最重要的，就是“以用户为中心”的用户思维，积攒用户是为以用户为基础建立商业模式。互联网思维强调的首先不是获得盈利，而是获取用户，这正是与传统思维不同的地方。
碧州没有好的案例，人员少、平台低，如何获取的第一个用户?刘云州就运用了互联网的获取用户的思维。第一个项目，由于招投标周期相对较长，有足够的时间准备，刘云州考虑可以通过试验让客户看到效果再买单。刘云州相信团队自身的技术实力，顶住小公司资金上的压力去免费做中试。中试出色的处理效果让客户信服，而团队真正为客户解决问题的贴心服务也让客户感动，最终，碧州拿下了第一个项目。
招式二：极致化思维，专研技术。
其实在环境工程领域，有不止一种技术路线能实现达标排放，但对于刘云州来说达标不是关键词，只是一项最基本的任务。厌氧技术可以在去除污染物的同时回收沼气，可以制天然气或者发电，回收能源，是真正低碳环保的生物技术。刘云州就是用一流的厌氧技术，为客户以较低价格提供高品质的服务。就像借鉴小米手机的成功，用国内价格提供国际品质的产品。
刘云州对厌氧技术有超乎寻常的执着，即使创业，他仍把自己定位为一个技术工程师，将自己的公司碧州定位为技术服务型的公司，专注厌氧及衍生技术，并且带着整个团队真正沉下心来专注这一项。
他说对团队，希望达到的状态是真正能够在质量和服务上有别于传统企业，像发达国家的技术服务性公司靠拢。雷军在做小米时曾说过，极致就是把自己逼疯，把别人逼死。刘云州要把厌氧技术往极致上做，就是不停的逼自己，也不停的逼团队。
初创企业，最难的是怎么活下来，但刘云州的实验室一直坚持做研发，小试中试，即使简陋，也一直坚持，甚至可以做到一有利润，就将利润的30%用来做研发。还好，努力没有白费，研发的效果很好，3年时间，碧州拥有了厌氧领域的8项专利。刘云州说：厌氧技术门槛高，国内做的比较多，但能做好的少，我们需要把技术不断的完善。碧州存在的价值就是别人不能做的我能做，别人做不好的我能做好。
招式三：重视用户体验，让用户尖叫。
刘云州的目标是要做中国最好的厌氧公司。对于“最好”，他的解释是：“最专业，真正能为客户解决问题，能把厌氧这项技术做好、推广好。”刘云州不认为这是宣传的话，而是实实在在做出来。
刘云州是技术工程师出身，师徒制培养出的团队也具备典型技术工程师的风格，碧州这样服务客户：对技术壁垒高的厌氧技术，采用顾问式的销售;深入现场，对疑难提供中试服务;提供有针对性、并能明显体现出优势的技术方案;后期跟踪服务，坚持对其运行数据进行记录和分析。
其实，如果你的产品或者服务能够做到极致，好得超出客户的预期，自然就会脱颖而出获得成功。协鑫光伏目前是光伏行业的NO.1，光伏行业发展迅猛，但污水问题一直没有解决，但为何这么大的香港上市公司就能把1000-2000万的项目交给碧州这么小的公司?
刘云州说自己是实实在在帮他们解决问题。团队在接单之前做过很多交流，客户从未接触过这样的做事风格，同时，招投标之前的时间很长，就做实验证明给他们看。这种全方位解决问题的服务创造了良好的用户体验，打动了业主，也让碧州在光伏行业打开知名度。值得补充说明的是，碧州是第一个将厌氧相关技术引入光伏行业的环保企业。
良好的用户体验带来了良好的口碑，也让碧州的营销难度大大降低，不同行业的龙头企业都成为了碧州的客户：莱士血液制品(国内出口规模最大的血液制品生产企业)、诺维信(全球工业酶制剂和微生物制剂的主导企业)、百事可乐、金叶集团(烟草行业做香精香料的龙头企业)……从2012年刘云州开始经营碧州，体量虽小，但增长迅速，13年增长100%，14 年增长50%，15年增长近100%……未来，碧州的发展前景不可限量。
一个技术工程师的理想：要用国内价格做国际一流的厌氧技术。不忘初心方得始终，笔者相信靠谱。
后记活性污泥法已经走过百年，为人类做出了突出贡献，但其通过消耗能量降解污染物的方式逐渐难以适应能源短缺的这个时代。厌氧技术不耗能，还产能，是如今中国的发展所需要的，其取代活性污泥法成为下一个主角将是大势所趋。
2015年，刘云州参加了环创赛的项目获了奖，也引起了投资人的注意，不止是对刘云州和碧州的肯定，也是行业对“厌氧必大行于世”的趋势认同。
从籍籍无名到被资本追逐，让刘云州第一次尝试了成功的滋味。碧州引入了1000万的第一轮融资，拒绝了更多的投资进来，刘云州说这个阶段1000万够了，不想让自己和让碧州飘起来，要踏踏实实的往前走。刘云州说感谢环创赛让碧州出了名，也让自己获得了新的思路与资源。
原标题：创业故事 | 要用国内价格做国际一流的厌氧技术，靠谱？
