环保技术如何赢得一席之地？

环保产业的发展带动环保企业产生了大量对技术的需求，其中引进国外先进技术进行技术转移成为新的行业需求。

环保企业到底需要哪些海外技术?很多回答是：需要效果好、运行稳定、人力投入少、建设(生产)周期短、价格低、适用性广、品牌知名、竞争壁垒高、不易被抄袭的技术。但这终究是企业对于技术的一种期许。这样的技术或者不存在，或者存在，却是极难获得的技术。

之所以提出这一点，是因为在项目中，笔者确实会遇到客户对海外先进技术存在不切实际的预期，而在发现某些指标难以满足预期后，就对这种技术大失所望。

在任何一个有足够竞争者，较为充分竞争的领域，各个维度都能胜出同类的技术和产品基本不存在，即使存在，也是少之又少。

增强客户感知

在关注产品核心技术参数和性价比的提升之外，也要关注如何在现场演示的过程中让客户印象深刻

环保专业是一个内部认知门槛比较明显的专业领域。水、气、土壤这些环境介质虽然互有关系，但涉及到技术层面往往隔行如隔山。客户不懂技术也是常态。而目前我国大部分环保企业就某一项目需求可以提供的产品和服务同质性也比较高，区别多在于项目管理能力，对特定类型的客户的熟悉程度不同上，而非底层的技术原理区别，即“大家都能做，区别是你能做到75分，他能做到80分”的情况。在这样的背景下，如何让客户，特别是不懂技术的客户感知到技术的优势就非常重要，而这一点也经常因环保企业的“工程师”思维而被忽略。

更为通俗地说，客户(包括政府客户和工业客户)已经越来越相信自己的直接感知——眼见为实。环保企业的工程师们在关注产品核心技术参数和性价比的提升之外，也要关注如何在现场演示的过程中让客户印象深刻。

即使是比较极端的情况：一项海外技术如果应用在某一系统或工艺，使客户甚至公众的切身感知更强，哪怕技术对核心技术参数的提升有限，其价值也不可忽视。

形成品牌认知

如果技术本身属于细分领域且有一定门槛，企业在这项技术上必须要有一定特点和独占性

我国的环保行业有100家左右的上市公司，500家左右新三板企业，数千家中小企业。环保产业大多数是中小企业，这一群体相较于更高资本层级的企业而言，资本实力和品牌号召力一般较为弱势。通常能成为这些企业的突破点，形成核心竞争力的是技术实力。

而对真正以技术竞争力生存的技术型企业而言，很重要的一点就是不断将某一项技术与自身的品牌划等号，让行业内谈到这项技术时首先想到这家企业。如行业内提到RO膜(反渗透膜)会联想到时代沃顿、磁分离技术想到环能科技、土壤检测设备想到盖亚环保等。若实现“技术品牌化”，企业在资本市场的被认同度(估值)，营销潜力和客户认知都将有非常大的提高。

但值得注意的是，这样的“技术品牌化”必须要满足一定的条件。首先，这项技术本身属于细分领域且有一定门槛，没有企业能把“工业水处理技术”和品牌划等号。其次，企业在这项技术上必须要有一定特点和独占性，企业在这一技术领域有一定话语权。

改变行业固有观念

如果以较高的创新性打破行业的“共识”和“习惯”，并且切实可行，将引起行业极大的关注

在我国，环保各细分行业的知识共同体已经形成。对于大部分特定技术，专业人员都存在共识，如某一技术已经过时、费用太高、有前景，但关键问题还未解决等。这样的共识让业内人士的交流有了基本一致的认知基础，让沟通更加顺畅和高效。但这样的集体固有认知并不是一成不变的。

若一项技术以较高的创新性打破了某些行业的“共识”和“习惯”，并且切实可行，这将引起行业极大的关注和讨论，打破认知将成为这一技术最为显著的标签和营销点。拥有这项技术的企业的技术品牌也就此形成。

比如，生物膜反应器技术发展的固有思路是不断改进反应器结构和曝气装置，以更小的气泡和更充分的混合提高生物膜的氧气利用率从而提升微生物消解有机物的反应效率。但近几年，市场上热度比较高的MABR反应器则打破这一思路，以膜内部曝气的方式将氧气的利用效率从传统的20%~30%大幅提升至接近100%。这种对行业认知的打破和重塑正是这项技术在学术圈和产业圈认可度较高，并成为研究热点的重要原因。

实现低成本“嵌入”

尤其需要那些对于现有设施改变较小，可以高效利用现有设施的空间和占地，安装建设过程对现有设施运营干扰较小的技术

事实上，在环保领域，特别是环境基础设施的建设周期已经进入后半段的成熟期，如城市污水处理、市政环卫、环境监测等。在这些领域，新建项目已经进入逐渐减少的阶段。主要市场增长点正不断转移到对现有设施以效率提升、处理能力提高、人力的替代、环境友好性提高为目的的提升改造上。此类市场依然需要技术，尤其需要那些对于现有设施改变较小，可以高效利用现有设施的空间和占地，安装建设过程对现有设施运营干扰较小的技术。比如，可模块化嵌入污水处理厂实现污水深度处理的生物反应器，如未来可有效去除POPs的模块等。

由此，排放标准提升、新增控制污染物等外部推动力和企业自身高效运营、降低成本、人工投入的内在需求将不断推动环保设施提标改造。在满足这类需求方面，尽可能降低提标改造工程中的成本投入是提供解决方案的环保企业说服客户埋单的要点。符合这一需求的技术将对从事相关业务的环保企业提供巨大价值。

具有国际竞争力

经过国际市场验证，品牌和技术的认知度已经建立的技术和产品将成为一部分企业提升国际竞争力的快速通道

目前，我国环保产业的现状是，“十三五”期间的环保政策框架和制度管理体系已经基本定型，未来两年环保产业的外部环境不会有太大的变化。但据笔者观察，在2020年之后，国家管理层对于环境保护的要求很可能将有新的内容。环保行业及细分行业如何变化，实际有着比较大的不确定性。在行业内部，环保企业的分化、竞争和企业的淘汰已显著加剧。在这样的情况下，进入国际环保市场创造新的利润点，分散经营风险，成为一些环保企业开始认真思考的战略。

事实上，近几年，环保企业“走出去”的过程中也存在一些问题。虽然环保企业的海外营收有所增长，但对绝大多数的企业而言，还是没有真正的海外业务。即使有海外业务，也并非主流。这其中有人才、企业特点、资本监管等多方面原因。但归根结底，国内市场好赚钱，国际市场不熟悉，吸引力不足才是主要原因。

若国内某一细分领域市场真的进入下行周期，环保企业真正往外走的动力无疑将显著增强。到那时，当我国环保企业成为目标国家的“外企”时，国内技术在专利合法性，对目标市场本土特点的适应性方面都有不少挑战。以多种方式获得已经经过国际市场验证，品牌和技术的认知度已经在国际市场建立的技术和产品将成为一部分企业提升国际竞争力的快速通道。

延伸阅读：

技术转移从业四年思考：中国环保企业到底需要什么海外技术?

原标题：环保技术如何赢得一席之地？ 要关注客户体验，形成品牌认知，实现低成本嵌入