都说PPP项目落地率低，之前也看了些文章，原因分析集中在国家法制不健全，政府信用度不足，运营周期长，回报率低等等。
最近刚好跟进了南北几个不同城市的项目，自己的感受是：PPP项目像是政府和企业的一次联姻，讲究门当户对，然而在不同的城市，双方开展PPP项目的意愿度却不尽相同，因此短时间内落地率就低了。总的来讲就是：“有钱的地方，政府不稀罕做;没钱的地方，企业不敢去做;只有经济情况适中，政府有情，企业有意的地方PPP项目才能密集落地。”
今天就来说说自己去的几个城市PPP项目的意愿度以及落地情况。几个城市分别是：
最近两年引领房价暴涨的深圳市;
经济水平处在广东省中游的J市;
地处东北著名的小兴安岭区域的Y市。
(当然，还是得先声明一下，本篇所写的主要是个人的主观感受，欢迎交流。)
▍深圳市
PPP意愿：★★
查了下财政部前后一共三批PPP示范项目的清单，深圳连一个项目都没有。细想这也不奇怪，PPP这几年火起来的原因，主要是能为政府解决债务问题。然而……深圳不!缺!钱!啊!深圳2016年的财政收入超过7900亿，据说比整个台湾的财政收入都要高。
我参加了好几个深圳市的项目投标，发现即便是几十亿的总投资，招标文件里都是赫赫然写着：“政府100%出资”(配资是什么鬼，我们不需要贷款，银行推销钱的人员勿入)。针对一些工期特别紧张的项目，招标时还会特别声明：“本项目不承诺报价最低者中标”(谁行谁上，不差钱!)。
当然了，说深圳开展PPP项目的意愿不高，并不是说深圳没有PPP项目。一些投资特别巨大的比如轨道交通类项目(比如投资总额187亿的地铁6号线)，目前来看也会选择采取PPP模式;另一方面，深圳历来是国家各项改革的先锋地，PPP是中央最近力推的政策，感觉深圳也是义无反顾。
PPP落地率：★★★★★
落地率高啊!因为有钱啥事都好办。
▍粤西J市
PPP意愿：★★★★★
J市就属于政府和企业特别门当户对的情况。
从政府的角度：前些年经历过一段典型的中国特色粗放式发展，现在旧城区基础设施补课与新城区统筹规划开发同步进行，资本需求量极大，乐于采用PPP模式缓解财政压力。
从企业的角度：J市的经济活力尚可，回收成本和赢取利润基本是可行的，采用PPP模式，往往还可以争取更大合同额的项目。这样的情况可谓是一拍即合啊。
交流时，J市政府的负责人也说到，以往项目规模小，基本都是当地的中小型企业在做。PPP模式可以讲项目捆绑打包，扩大项目规模后，吸引了更多实力雄厚的央企、上市公司来当地参与建设，这对于当地的发展也是很有益处的。
PPP落地率：★★★★★
因为政企双方的意愿度够很高，因此J市PPP项目的落地率也是很高的。我们之前刚刚参加完一个PPP项目的投标，没过多久就在省采购网上看到J市新的PPP项目资格预审公告。不过，从PPP项目的长周期特性来看，这些项目最终是否能够按照合同执行并实现移交，其实是存在一定风险的。毕竟现在的PPP项目，多半都是按照极为乐观的政府财政状况来做投资回报评估，在PPP项目密集落地的情况下，最终政府是否真的能够完成付费，只有等待时间来验证了。
延伸阅读：
▍东北Y市
PPP意愿：★★★★★
跟深圳截然相反，东北实在是太缺资金了。Y市原来的支柱性产业是林木业，据说90年代的时候也算是富得流油。不过现在这里已经被列为国家森林保护公园区域，全面禁伐，政府的财政收入旋即断崖式下跌。政府手上没有资金，任何发展设想都难以实现。这样的情况下，与其说Y市开展PPP项目的意愿很强，倒不如说招商引资的意愿很强。政府也的确诚意满满，我们去看项目现场时，多个部门的一把手全程参与，零下十几度的低温，领着我们开车从一个点跑到另一个点，踩着没过膝盖的积雪介绍项目情况。
除了已经列入国家和省一级PPP库的项目，发改委的负责人还掏出一份政府自拟的项目清单，这是他们策划出的具备可行性的项目，只要企业愿意投入资金，不管是PPP还是EPC，建设模式可以由企业自由选择，政策上一定给予最大支持。
PPP落地率：★
虽然政府的意愿很强，但企业终究是要盈利的。
PPP项目取得投资回报的资金来源，主要是使用者付费和政府付费两种方式，而这两种方式在Y市都难以实现。政府财政收入方面的瓶颈，决定了除非中央或者省一级提供预算，否则政府付费这条路几乎是走不通的;当地企业有实力的企业并不多，居民收入也有限，采用使用者付费的方式难度也很大，以市场化程度较高的给水和污水处理项目为例，广州市居民生活用水按照用水量定价为2~4元/吨，污水费为0.9~1.5元/吨，而Y市只收取生活用水的费用，定价仅为1元/吨，相差甚远，水务局的人倒也坦诚，说如果定价高了，居民就自己出去取水了。
投资回报没有保障，企业自然是不敢冒风险做Y市的项目的。政府的人也提及前后有不少企业过来商谈合作，但当问到是否有落地的项目样本时，就都没了回音。
回到文章的主题，为什么PPP项目落地难，毕竟深圳有且只有一个;广东省是经济发达的省份，国内像J市这样的城市也不多;东北的Y市情况比较极端，但是前些年国内各个城市大搞建设，大部分城市财政情况也并不比Y市好到哪里去，所以针对这些城市的PPP项目，企业更多是观望状态。
▍如何采取相应的市场策略?
深圳的财力令人艳羡，J市的潜力令人期待，Y市的窘境则令人惋惜，但是从一个商务人员的角度，更关心的是针对不同城市应该采取的市场策略。下面也写一些自己的观点，算是抛砖引玉吧。
1、深圳，政府强调得更多的是创新和效率。
关于创新，几乎所有项目的业主都不会说不重视，但是深圳是有强大的资金后盾来支持创新的;关于效率，深圳对于项目质量和进度的考核应该算是我见过最细致的，政府每次组织开会，几乎没有过长篇累牍的领导发言，上来就是谈工期，谈进度。因此，具备创新能力，能从管理上提升项目执行效率的企业，在深圳就不愁拿不到项目。
2、粤西J市，合理的项目方案和优惠的贷款利率是较为重要的，即“物要美价也要廉”。
在这类城市，确实是PPP大展拳脚的地方，传统的工程企业与资本大鳄结合，一方出技术，一方出资金，能形成极强的战斗力，在赢得项目时，选择合作伙伴至关重要。
3、东北Y市，涉及关于整个城市转型发展层面的大命题。
在这里，个人感觉必须是拥有强大资本实力，同时具备产业链整合开发能力的企业，同时还要结合国家层面的倾向性政策，才有可能把项目落到实处。当然了，富贵险中求，由于Y市这一类东北城市目前投资环境不太好，因此竞争也是很小的，如果企业能在适当的时机切入，占得先机，说不定也能谋得长远的大发展。
作者工作单位：广东省电力设计研究院
延伸阅读：
原标题：城市水务X所有人(二)|PPP项目落地难？因为政府和企业之间也追求门当户对！
