重要的事情似乎总会和感情挂起钩来，或许这样的联想更容易让人理解自己的想法。所以，在讨论过EMC与金融、项目节能量的测量与验证、合同能源管理项目中节能服务公司和用能单位风险防范之后，这期关于风险管控的无嘉宾讨论出现了这样对话：
★ 做项目就跟追女孩子一样，你要总想着她一定不会爱我，她一定不会选择我，她一定不会接受我，那她最后一定是别人的老婆。
★ 但是单相思也时有发生。
★ 单相思不怕，至少回忆时，咱当初至少敢爱敢恨过。
★ 不怕失去机会，最怕得到的不是机会。
★ 这意思是说机会是给有准备的人。
★ 归根到底还是机会和风险平衡把握的问题!
由于EMC是基于节能效益分享而产生的服务方式，所以，能否建立和保持良好的合作关系成为目标，而怎样建立有效的项目风险管控体系，成为重要的保障。
一、风控体系有四方面内容
我认为做合同能源管理项目一定要做自己熟悉的行业和技术，最好是自己利用此技术做过工程项目，有过一定的经验数据。
如果没有真正利用此技术亲身参入过项目，也不可人云亦云，一定要到实际运行过的项目亲身考察调研，不需要技术提供方或设备提供商陪同，自己和一线运行人员亲身交流，获得最真实的第一手数据。防范技术方面风险!
项目信息还是要选择自己最擅长的和有把握技术，不能贪多。
防控合同能源管理项目的风险，首先是要对项目本身的节能效果进行充分论证评估。
重庆一个节能公司，投资了热回收，按照理论测算完全可行。但是由于产能没有达到初设计值。而设备就成了大马拉小车。回收周期就变化。我感觉这个主要是技术风险。
二、遇到产能不足情况怎么办
产能影响的风险确实需要提前预判，现在成了当前比较突出的问题了。
产能达不到预期，在实践中这种情况发生几率比较大，应当在签订合同之前的商务洽谈充分沟通。
合同是两好合一好，我们的市场环境是看合同后面的人。
找技术相对成熟，最好是国家或地方推广目录中技术实施。实施方有工程经验和成功案例。如果技术不成熟或使用不当，都可能将隐患留下。"锅里没有，碗里保证没有"，因为是分成，这个风险甲乙双方必然有准备，共同承担风险。
产能风险属于企业经营风险，合同能源管理是用节能的效益来还节能服务公司的投资和收益，所以最低生产量一定保证或者将节能量固化，否则一定出问题!
对于小型企业的甲方，我们的客户风险控制其实就是公平交易，给节能公司保底或保证。如果真心愿意，应该可以像保理一样承诺吧?
产能风险在节能合同里直接规避掉，产能大小，用能多少均不应和节能应收款形成制约关系，直接定额收款，应收一定要形成绝对值而非相对的波动值，否则变量系数多将导致后续回款的各种争议和纠纷。
前期商务谈判时也可以设置保证金制度，或引入金融担保机制，避免后续的回款风险。
合同能源管理项目是需要有一条止损线，国外的建筑节能项目中，比如酒店项目，会约定一个入住率 ，低于这个入住率的时候，业主支付节能服务公司固定的费用，这个费用是节能服务公司的最低收益。同比，工业项目中约定一个产能是比较合适的。
产能不足风险的处理方法：
1、在可接受的产能范围之内，可顺延合同期限;
2、超出可接受产能范围的，合同中应及时设定产能下限。
界限的确定依据为项目可接受的投资回报率。
三、风险，也是机会
我们做合同能源管理千万不要自我设限，认为各种不可能，有什么不可能呢?做不到，是因为不敢想。总认为甲方强势，肯定不可能，往往节能公司还没尝试就自我否定了。
节能公司可能因为急于做成项目而忽视对用能单位的经营风险。如果企业到了难以为继的地步，什么样的约束条款都会无能为力。这种情况在实践中确实存在。所以，最重要的是前期对用能单位的考察评估。
我们看待合同能源管理项目的合同，首先要把它定位于商务合同(财务合同)，其次才是技术合同。商务合同的核心要素就是账款安全。
开始设定好应收条款，无论他中途换将也好，产能调整也好，都得按合同条款定好的金额付款。就算有纠纷也是财务纠纷而不是技术纠纷，并且因为是财务合同，每月对接的是财务人员，而不是每月去核定节能量。
只需要关注项目是否可靠?利润是否可观?风险是否可控?三者在心理承受范围内就可以干。
现在几乎不做epc，我们本身就没有设备，属于系统解决方案，现在被逼的做产品了。
简单、直接处理，降低风险，当然是一种方法，但同时也会失去一些机会!
把握机会一定要和自己的能力相匹配，不能冒然行事!
很多时候市场企业是变化的，可靠的技术确实能为企业带来高额的收益是不变的。要相信很多企业还是讲诚信的!
不成熟的建议，能否建立一个中介担保机制!或节能主管部门设立担保基金!
四、做节能公司就要做到极致、专业化
现在我们去企业，明显两种声音，一是坚决不做EMC的，在就是坚决做EMC的。
技术随时可以整合，因此我们做节能的要聚焦项目本身，挖掘优质项目资源
今天我们讨论的就是如何提高这种能力!
所以说敢做合同能源项目的，并且有业绩良好的一定有全套的功底。我们必须有一个完整的项目实施细则及体系管理，避免出现"凭嘴攻"的局面
合同能源管理企业要是一心想着怕收不回来钱，不是因为自己前期工作不踏实，过于急功近利了，就是业务水平差，收钱本来也是企业生存必备的能力之一!
做节能公司就要做到极致、专业化，否则不要碰。最多做个分期付款就可以了!
一旦决定做这个项目，就得整合最好的产品和技术，因为我不能让信任我的客户去承担产品和技术风险，我们做的越好，他们会让我们赚的越多。
建议每一个节能服务公司都要做好内部的商务培训，节能的口碑效应非常重要。
〖群友隽语〗
合同能源管理项目的风险管控体系应包含如下内容：
1、公司定位，包括市场定位、技术定位、财务定位、模式定位、管理定位等;
2、制定合同能源项目管理办法，建立各项管理制度，设计相关业务流程;
3、做好公司至上而下、各个岗位针对合同能源管理项目的能力建设。
4、有条件的建立专家评估机制和决策机制。
只要是市场经济做买卖都有风险问题。为什么我们节能人就要讨论这个风险问题?是我们节能人太脆弱?还是我们靠政府习惯了还想靠一靠?还是政府对节能市场干预过多或管理不够?真的还得从根上去想想!
EMC是市场机制在节能市场中实现形式，从宏观上看发挥市场配置节能资源的决定作用，就会有优胜劣汰，有点风险是正常的。做的好就没有风险，做不好就有风险这是市场规律啊，我们节能市场也是我国市场经济的一部分，风险问题谈多了，好像有点不适应的恐慌心理。
合同能源管理政府的责任是优化市场环境，強化市场监管。如果技术不好信誉不好，你再说风险也没人救，因为政府是不会保护落后的，尤其在当今的政治生态中更是这样。
在我们对世界承诺排放峰值没达到之前节能工作依然是喊得很响，干起来很累，不像环保已形成倒逼机制，大家还是小心没大错。
原标题：风险和机会：EMCo的视角
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