2015年8月11日，聚光科技（杭州）股份有限公司与上海安谱实验科技股份有限公司正式签署股权转让协议。2015年9月17日，聚光携手安谱在上海召开客户媒体见面会，值此会议之际，分析测试百科网采访了聚光科技总经理彭华和安谱总经理夏敏勇。
收购源于共同的梦想
安谱：居安思危志同道合
安谱总经理：夏敏勇
安谱是实验室耗材领域比较领先的一家企业，于2015年2月登陆新三板。谈及收购缘由，安谱实验的总经理夏敏勇认为是“居安思危”。
“尽管安谱在近几年发展的很好，但在经营中仍有一些无法解决的瓶颈，比如我个性低调，安谱也受此影响，结果行业中很多专家对安谱不熟。虽然安谱的客户基础工作还不错，但想要更快速发展还有难度。近几年安谱也在寻求一个合适的总经理，若直接空降管理人员，我也会担心。”夏敏勇说。
同聚光合作之前，安谱也尝试和其他上市仪器企业谈过合作，但最终选择了聚光。夏敏勇介绍，从5个方面的考量决定了这项合作：
1、个性互补：聚光总经理彭华的能力很强，为聚光做出了很大的贡献，性格和夏敏勇互补，很放心她做公司总经理；
2、市场互补：安谱在华东和华南的业务做得很好，在北方是弱项，而聚光的子公司北京吉天在北方的业务做得非常好；
3、销售团队的管理：安谱销售团队的建设上面有短板，尤其是期望在各省都设置办事处，会有较大的困难，而聚光则拥有完善的销售团队，对安谱将会有非常大的帮助；
4、电商平台开拓：双方的合作有利于安谱电商平台的开发。首先这个平台的技术难度很大，其次安谱产品有几十万种，对这些产品进行分类和系数的调整，以及八千多的客户的分类、价格控制等，占用的资源也很大，以及将来电子商务平台启动后的整体维护等，这将是接下来聚光和安谱共同要解决的一个问题；
5、资金问题：安谱自有资金在支撑公司发展的投入方面还不够，聚光的加入能够解决这个问题。
“多方面考虑都让我觉得在国内只有聚光能帮助安谱，”夏敏勇说，“目前安谱耗材的产品线是国内最长、品种较多的，未来会进一步提高目前产品的质量，建立多个检验标准和产品指标，还将发展快速检测的耗材。”
聚光接手安谱后，夏敏勇将何去何从？“我会和彭总共同管理安谱，将重点放在检查、分析和改进上面，包括公司的内部审核，对公司起监督作用，从侧面帮助彭总管理公司。”夏敏勇说。
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聚光：源于“天生丽质”
聚光总经理：彭华
“我在跟夏总沟通交流期间，有一次参加仪器仪表行业的颁奖，安谱成为了此次颁奖会上唯一的耗材领军企业，当时我挺激动，原来我们一下就选中了客户评价最领先的企业。”彭华说，“这是第三方的评价，不是公司内部给我的调查报告。我们在期间接触了很多企业，选中安谱还是因为它‘天生丽质’。”
彭华介绍，聚光在2007年以后才开始涉及实验室仪器领域，其进入实验室仪器行业的切入点就是收购。聚光原来的实验室平台像其他的公司一样主要提供产品，但只卖产品在将来没有优势，所以聚光提出了实验室平台的发展路线——实验室综合性服务供应商。“我希望在将来只要是实验室的任何需要，客户只会想到聚光。”彭华说，“要达到这个目标，信息化、大数据、耗材、服务运营以及工程等事项须要做，这样才能完整承接实验室整个业务。而进入耗材业务，会提升聚光产品在应用方面的市场。”
彭华认为，安谱被收购后对聚光的影响还是比较关键的，很大程度上聚光并不希望仅仅依赖耗材增长来拉动整个公司业务的增长，而是要把耗材跟仪器销售与服务更好地结合，充分利用两个公司各自的优势、真正带给客户带来一种全新的体验，“我们可以联合研发解决方案，这样这个产品就可以让基层使用，等于提供给他们特定的试剂包、耗材包。”彭华说。同时彭华也表示，希望帮助安谱把业务做大做强，成为聚光实验室板块业务中间的重要一环。
“安谱未来一定会用电商模式，以后采购的人应该都很年轻，包括我现在也受影响只用手机不带钱包了。我们要抢先一步，将来采购权交给这年轻人的时候，他们将不是打400、800电话，而更愿意用已经习惯的电商方式。我也希望通能够将这种模式顺延到聚光的其他发展中。当然，价格统一和透明对渠道会有影响，这需要探索出一种可行的模式，既顺应采购模式的变化，又能把以前的渠道感情保护好。”
“安谱的销售模式主要是电话销售，跟聚光的仪器销售非常不同，怎样让两种不同的模式进行有机结合，或者是能够对同一个客户形成帮助，仍需要一段时间的探索。”彭华说。
舰队模式初成：多品牌独立运营
目前收购方向：智慧环境、智慧实验室
2006年，聚光首次进行收购，并且收购越来越频繁，从实验室仪器到环境监测仪器，再到环境治理、水利水文仪器等，从国内企业到国外企业，而发展初期，聚光一直以自主研发为主。“聚光在今年加快了收购速度，也扩大了收购面。”彭华说，“我们的收购会围绕着两个方向：一是被收购企业的业务必定在聚光的核心业务发展方向上；二是被收购的企业必须要有自身特色。”
聚光历年收购史
彭华介绍，目前聚光收购主要有两个方向：智慧环境和智慧实验室。“关于智慧环境方面，最近的收购可能更快一些，聚光也是要搭建这一平台，成为智慧环境的综合性的供应商。原来我们是检验检测、监测检测来形成自己的数据库，实际上今年直接就进入到环境的治理，包括我们水生态的治理。”彭华说。
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保留企业文化精髓
收购中如何考虑企业文化的兼容并蓄？彭华表示，并不希望被收购公司都接受同一个文化，而最好是要保有自己特色文化的一部分，提炼文化里的精髓。彭华介绍，以吉天为例，吉天的企业文化是员工对企业的责任心，所有员工以企业为家，也特别愿意为公司负责。但是，在效率和积极性方面，聚光拥有很好的文化。聚光的文化加进吉天会更有助于吉天的发展和成长，但聚光的文化只适合聚光的人群，不一定适合所有并购来的公司。
多品牌共存的舰队群
彭华介绍，虽然在集团层面有统一的职能平台，包括监督、总体的平台管理等，聚光的智慧海绵城市、智慧环保、智慧实验室、智慧工业、智慧水利水务、智慧安全等板块独立存在，他们分别是独立的事业部或独立的子公司。聚光在两年前还尝试了第三方检测业务。
聚光对其收购后的公司仍然让他们保持了相当大的独立性，这也是形成了聚光特色的舰队群模式，彭华揭开其深层原因：一是因为聚光本身是一个很年轻的公司，自2002年成立至今才13年的历史；而每个细分行业都很小，也就是说每个仪器对应的那个市场并不是特别大；二是行业原因，每一个行业要求的技术水平、销售模式、判断力都不一样，如果作战的是一艘航空母舰，很多东西务必要统一，彭华认为不能发挥每一个小舰队的冲击作用。
聚光的实验室作为将来发展的一个大平台，遵循同样的原则，将会形成品牌共存的格局，包括未来新加入的品牌，也会考虑这种思维。彭华指出：“如果这个品牌影响力不大，我们会把他覆盖掉，如果像安谱、吉天这样的优秀品牌，我们一定会让其独立存在。”
挑战与机遇：发展高端仪器
新职位面临新挑战
2015年6月末，聚光科技总经理姚纳新宣布辞职，8月初，聚光科技公告彭华成为新任总经理。从以前的吉天总经理到现在的聚光科技总经理，彭华的角色在发生变化。
“我在聚光工作已有十年，不是聚光的新人，对聚光内部的管理等很多事项都非常熟悉。”彭华说，“但是到总经理这个职位上，必须要有更高的眼界、更多的前瞻性以及更好的沟通能力和协调能力。所以新岗位确实具有挑战。”彭华认为，随着子公司的增加，怎么才能发挥这些子公司的真正作用，让彼此的期望都得以实现，这些对她很有挑战。彭华介绍：“公司整合是我目前工作的一个课题，我需要要运用我更多的智慧，能让各自的优势得以发挥。”
发展思路：根据社会发展，结合自身定位
“聚光有一个特点，在发展过程中会根据社会的发展和要求，再结合本身的方向，扮演好为政府提供帮助的角色，包括智慧环境。”彭华说，“国家已经出台‘水十条’，即将出台“土十条”，围绕着这方面的监测、治理，我们想做一些工作，需要什么样的方法和检测仪器，我们都愿意在这方面做很多的投入，这是我们在环境方面的考虑。而实验室仪器业务是聚光近几年才介入的，我们也希望能在实验室方面能为客户提供水平较高的服务。当然我们在通讯安全这方面也有一些建树，只不过在整个聚光的业务里，占的比例不是很大，所以不太引起大家的注意。”
发展高端仪器
一般认为，实验室仪器在技术方面处于高端，分析仪器则是实验室仪器的核心。聚光在介入分析仪器的短短几年内，在近红外光谱、ICP光谱等实验室分析仪器方面有出色的表现，并且将在今年的BCEIA上展出其ICP-MS产品。另外，聚光还收购了拥有原子荧光、动注注射等产品的吉天。在实验室产品方面，尤其是原子光谱家族，聚光已经拥有了非常好的基础。“聚光希望在高端仪器仪表方面有所建树。”彭华说，“我们有最全的产品线，包括在线监测的环保仪器等。但做仪器仪表行业，不做实验室仪器是不可能的，因为实验室仪器是高端技术水平的体现，需要有一定的水准。”
“随着行业的发展，我们也将衍生出很多新的战略，假如再发展一段时间，在未来危险场所不用人去，而只需一个携带着仪器的机器人，那这个聚光也可能要去做。总之，聚光是一个比较灵活的公司，我们会根据时代的发展不停往前走，”彭华说。
国产仪器不能“赚一票就走”
彭华认为：“国产仪器的发展是一件任重道远的事情，我觉得发展趋势有两个方面：一是追求质量精益求精；二是为基层客户提供更方便的体验。我觉得国产仪器专心投入的时间还不够，当国产仪器的厂家摒弃‘赚一票就走’的想法的时候，国产仪器的质量才能真正提升起来。”
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原标题：专访聚光新任总经理：聚光那么多收购如何管理？
