2016年初，丹纳赫集团旗下全球优秀质谱厂商SCIEX公司宣布收购中国民营色谱耗材生产经销商博纳艾杰尔科技公司(以下简称艾杰尔)。此次收购在行业内引来了不少关注与猜测。
收购双方为何会在众多候选中选择了对方?
SCIEX将怎样对艾杰尔进行整合?
艾杰尔从管理到研发和销售会发生怎样的变化?
艾杰尔和SCIEX的用户会受到怎样的影响?
近日，仪器信息网编辑(以下简称：Instrument)就以上疑问对SCIEX全球分离业务副总裁John plohetski、SCIEX战略与业务发展副总裁Eric Gerber、博纳艾杰尔科技公司创始人汪群杰博士(Jerry)进行了现场采访。
SCIEX全球分离业务副总裁John plohetski
1 产品和市场的互补促成了这段“姻缘”
丹纳赫的增长策略分为有机增长和收购两大部分，丹纳赫集团在过去25年中收购了许多不同类型的企业。丹纳赫在促进企业成长方面有着公认的积极作用。此次收购是SCIEX首次收购中国的公司。艾杰尔在过去十年间成长为中国优秀的民族品牌，在分析耗材领域，尤其是固相萃取柱方面赢得了中国的用户和市场。
Instrument：SCIEX此次收购色谱耗材厂商的原因是什么?收购是否会改变一直以来SCIEX专业质谱制造商的形象?
John: SCIEX在LC-MS方面非常强大，而我们的很多用户越来越需要各种整体解决方案，为此我们也在不断努力为整体工作流提供相应的解决方案。分离的耗材与设备是完整分析工作流中非常重要的组成部分。所以我们希望寻求在色谱耗材方面的出色厂商来补充SCIEX的提供整体解决方案的重要环节。正如SCIEX也有分离业务一样，我们也需要耗材支持。而耗材、样品前处理和分理业务均对SICEX整体分析方案具有支持作用，有助于保持我们在液质联用方面一贯优秀的能力。
Instrument：面对分离耗材厂商的合并需求，SCEIX最终为何选择了中国的博纳艾杰尔公司?
Eric: 丹纳赫集团目前在中国的销售额是20亿美金，中国是丹纳赫的重要市场。SCIEX一直想要更贴近中国的用户、更接近中国的科学家，所以在收购之初我们已经倾向于收购中国的公司。我们在中国90多家企业中进行了挑选，也走访了其中的很多家。艾杰尔公司的创始人Jerry(汪群杰)和Ping(梁萍)是非常出色的领导人，他们把公司管理的井井有条，这也是吸引我们的一个方面。在技术上，全球仅有少数几家公司可以从硅胶、塑料等源头材料生产色谱耗材成品。艾杰尔是其中之一，其在研发技术上的创新性赢得了SCIEX的信任。另外，我们欣赏艾杰尔开放的文化和灵活的用户服务方式，所以最终选择了艾杰尔。
艾杰尔在中国市场上增长的很快，并在国际市场崭露头角。我们认为合并双方实现共赢才是成功的兼并，所以我们也注重战略发展的互补性。我们认为，SCIEX能够发挥强项在提高产品质量、扩大产品规模、发展全球化市场等方面帮助艾杰尔战胜目前面临的挑战。艾杰尔产品的品质已经在中国市场久经考验，SCIEX将抓住机会与艾杰尔重点发展应用技术研发。
Instrument：艾杰尔为何选择被收购的道路，为何选择了SCIEX?
汪群杰：艾杰尔的主要产品如固相萃取小柱(SPE)与快速色谱在中国市场的占有率比较高，也可以说我们在中国市场的发展空间变得相对较小。目前，艾杰尔在海外的销售额占到总销售额的1/4，但我们依然觉得海外市场是我们发展的重点。然而，我们发现海外市场存在响应速度、客户联络、发货渠道等困难。同时，发达国家的色谱耗材行业已经发展的较为成熟，单凭我们的力量很难打开市场。基于这些原因，我们希望借助跨国大公司的支持来完成全球业务的发展。
从业务的互补性和连续性方面SCIEX都是非常合适的选择，我们两家公司在产品业务上几乎没有任何重合又存在着紧密的联系。SCIEX是全球知名的质谱厂商，在全球的业务渠道非常适合艾杰尔的全球化战略。
Instrument：博纳艾杰尔将在SCEIX的分离业务中扮演怎样的角色?
John: 艾杰尔不仅将给SCIEX带来色谱及耗材产品，同样也将引进技术发展能力。新的产品将支持工作流中的样品前处理、色谱分离以及方法开发，我们期望艾杰尔及其产品成为SCIEX中独特的一部分。合并之后我们在保持现有产品的基础上也将扩大艾杰尔耗材及设备的产品线，并在全球销售。
SCIEX目前具有eksigent液相产品线，包括UHPLC、microLC、nanoLC及纳升液相点样系统等，也有来自岛津的OEM液相产品。在色谱方面，艾杰尔的仪器以快速色谱为代表。艾杰尔的色谱产品以及其它设备都与SCIEX目前的产品相互补充，令用户能够根据需要选择仪器和变化应用方案。
Eric: 我们的目的是让用户利用仪器更好的解决分析问题，Jerry及其带领的团队在满足中国用户应用需求方面具有不少优秀经验，产品的合并也会促使我们在应用方面更贴近用户。
SCIEX战略与业务发展副总裁Eric Gerber
2 丹纳赫业务系统(DBS)——整合和发展的利器
丹纳赫业务系统是在制造业逐渐优化发展而来的集哲学、值集、管理过程等为一体的系统工具。该工具推动丹纳赫及其直营公司的文化、业务、发展等各个方面。集团化采用DBS是丹纳赫最为独特的地方。
Instrument：此次收购的整合期需要多长时间?整合内容主要涉及哪些方面?
Eric: 完全的整合可能需要很长时间，我们目前计划花约6个月的时间完成关键构架整合。此次整合的最初，我们的重要任务就是把DBS引入到艾杰尔，这个工具非常适合促进被收购的公司高效的融入丹纳赫集团。DBS包括一系列流程、规范和工具包，能实现市场、销售、研发等方面的优化与提升。在应用到丹纳赫其它生产企业中后均实现了运营效率的提升。DBS包含多个主要部分及大量的工具，其贯彻实施并非一朝一夕就能完成，需要根据艾杰尔的情况安排解决问题的顺序。DBS系统的整合需要扎实和全面，完成整套系统的全面整合可能需要5-10年的时间。
来自丹纳赫集团的DBS专家将很快加入到艾杰尔团队中，帮助Jerry的领导团队发现亟需处理的问题，并利用DBS工具解决目前的突出问题。
Instrument：DBS的独特之处表现在哪些方面?
Eric：从外表看，丹纳赫旗下的不同公司具有很大区别，而实际上各公司的内部都非常相似，这中相似是DBS带来的。我5年前加入丹纳赫时候也被这种内部的相似性惊呆了。DBS不会告诉你去做什么，而是指导你如何高效的解决问题，在再次遇到相同问题的时候就不用花时间重复寻找解决问题的方法。
丹纳赫并不是简单的将所有的公司或产品统统整合在一起，而是利用同样的理念和工具按照最为高效的方式、根据产品的特点分别发展业务。我认为这是丹纳赫最值得称赞的地方。
汪群杰：丹纳赫旗下直营公司之间相对独立，保持着较高的自由度。DBS使得集团各公司的运转都更有效和有序。例如，在设计或改进一个生产程序的时候，DBS能够起到引导思维方式的作用。接下来，DBS也许会给我们的发展带来很多帮助。
Instrument：DBS将给用户带来哪些帮助?
John: DBS将指导这次整合，我们会继续推出更好的艾杰尔品牌产品也会伴随整合推出包括艾杰尔产品元素的整体解决方案。对于SCIEX现有的用户，他们将得到包含艾杰尔系列产品在内的更全面的SCIEX整体解决方案，方便的得到全套分析工作流中需要的产品，所以能从很多方面实现工作效率的提高。对于艾杰尔的用户，最重要的是DBS工具将帮助艾杰尔提高产品的质量和按时交付的能力。
丹纳赫在产品质量方面不要求最好而是强调更好，质量相关指标提高标准为20%/年，从质量和交付能力上讲，无论是SCIEX的用户还是艾杰尔的用户都会从中获益。
Instrument：丹纳赫的文化以及DBS将给艾杰尔的研发带来哪些影响?
Eric： 整合后我们会扩大艾杰尔产品线的规模，业务的扩大必将增加公司的收入。SCIEX收入的9-10%会再次投入到R&D中去。这就是说公司会为艾杰尔的研发和创新创造更好的条件。
汪群杰：对于我们来说，研发的投入资金是一个固定的范围，如果市场有限，R&D的压力将会很大。但如果市场平台足够大，就能在固定研发资金的基础上，实现销售额几倍甚至几十倍的增长。与SCIEX的合并是艾杰尔市场平台的开拓，R&D将从中得到资金的支持，进而以健康的增长态势发展下去。收购前，艾杰尔遇到了市场的瓶颈，我们虽然在研发方面投入不菲，不断有新产品推向市场，而市场容量的局限使公司的发展有些吃力。相信加入SCIEX能够解决这一问题，给艾杰尔的研发带来更多的创新机会。
博纳艾杰尔公司创始人汪群杰(Jerry)
3 以始终如一的策略来经营，保护和支持现有管理层和研发团队
此次收购包括博纳艾杰尔完整的产品线、生产、营销和分销业务。SCIEX表示将保留博纳艾杰尔品牌。收购消息已经公布一月有余。据悉，目前艾杰尔没有任何裁员行动。
Instrument:艾杰尔的售后服务是否会因收购而受到影响?
John:艾杰尔的新老用户还将由艾杰尔团队继续提供售后和其它服务。SCIEX将做的是支持包括售后服务等各个方面，以实现高效率和更好的用户体验。用户不会因为收购而受到负面的影响，对于用户来说，艾杰尔的服务会更好。
Instrument: SCIEX是否将对艾杰尔的人力资源做出调整?
Eric：SCIEX会在整合后帮助艾杰尔解决目前面临的问题，而不是改变它原有的运转形式。我们计划以始终如一的策略经营艾杰尔，SCIEX会基本保持艾杰尔目前的管理团队，Jerry将继续领导艾杰尔，公司内部各项工作依旧按部就班的进行。除了DBS专家之外，公司还将在艾杰尔管理层中增加两个关键角色——财务管理人员和人力资源管理人员。SCIEX收购了艾杰尔，了解和把控公司的财务状况非常必要。人力资源负责人也将开始根据公司发展和员工特点来规划员工的职业发展。
汪群杰：艾杰尔目前没有任何的裁员计划，根据公司的快速发展，很可能将继续增加员工人数，产品线和规模都将扩大。我们也将根据丹纳赫的百天发展计划来讨论之后艾杰尔的发展方向。
Instrument: 艾杰尔的技术研发和市场方面会发生哪些改变?
Eric：艾杰尔研发中心会继续留在中国，我们非常看中艾杰尔的技术能力。而目前SCIEX中没有人能比Jerry 和他的研发团队更精通艾杰尔产品的技术开发工作。另外，双方也将共同努力开发一些更适合于用户和市场的产品。对于下一步艾杰尔的产品计划，Jerry已经和我们SCIEX的产品经理在业务领域和产品方面的合作机会进行了探讨。艾杰尔在分离技术和耗材方面具有很多优势，SCIEX在分析技术和质谱方面比较强。双方的特长和经验有别，看待问题的角度也各有千秋。相信我们双方技术火花的碰撞，会给市场带来一些更好的产品。新的艾杰尔也将通过新应用技术的研发，推出更多SCIEX配套整体解决方案。
汪群杰：艾杰尔在海外市场的发展目标是能超过在中国市场的销售业务。SCIEX的收购在维持我们原有秩序和功能的基础上，为我们提供了很多分享的机会，我们非常看好这一点。在销售渠道上，我们也将以原来的方式为主。当然，SCIEX在全球的用户覆盖也将给我们的全球拓展带来帮助。基于我们在食品领域的有效发展，目前继续开拓制药市场是艾杰尔市场发展的重心。发达国家制药领域发展较我国成熟，国外的制药市场是我们目前着力发展的方向。
左一：仪器信息网CEO唐海霞; 左二：SCIEX战略与业务发展副总裁Eric Gerber; 中：SCIEX全球分离业务副总裁John plohetski; 右三：博纳艾杰尔科技创始人汪群杰; 右二：SCIEX业务发展经理陈娟
后记：作为国产品牌，博纳艾杰尔受到了业内各方的关爱，曾承载着企业上下的努力与民族品牌的责任。迄今为止，被跨国收购的国产仪器厂商发展情况并不乐观。这也是此次收购在业内引发关注的原因之一。在一定程度上，DBS工具将带来指导，帮助双方的整合和发展能够顺利和有效。
艾杰尔丰富的耗材产品将在很大程度上为SCIEX整体解决方案带来强大的补充和支持。SCIEX也将加速艾杰尔在全球市场的扩张战略。相信保持艾杰尔原有管理和研发等团队会对艾杰尔在整合期的过渡创造良好条件。最终，愿双方的用户能得到更好的产品和更可靠的服务。
原标题：民族企业"嫁入"豪门：坚守还是革新?
