【演讲原稿】移动互联网时代用户经营模式——互联网+MBR

非常感谢环保行业朋友莅临江宁，参加南京瑞洁特举办的“互联网+MBR启动仪式”，很荣幸，就互联网+MBR的一些体会与大家分享。

结合我对互联网和传统行业的理解,我把企业经营分为三个阶段：

第一个阶段是商品经营;

第二个阶段是用户经营;

第三个阶段是平台生态经营。

我将围绕这三个方面和大家分享下瑞洁特的发展思路。第一阶段是什么?商品经营这一块,特别是在以前计划经济年代,因为商品稀缺,需求大于供给, 公司商品经营必须有三个指标:高毛利、急周转、低库存。这三个指标都是做商品经营企业的共同特点。我在跟房地产企业交流时,他们也是一样的,也在强调转型,环保也是同样。南京瑞洁特最早做商品(产品)经营的,研发生产平板膜这一商品,因为商品就是围绕着这些(高毛利、急周转、低库存),从接到订单到交付,到应用,追求高毛利,更追求低成本,再到低库存。这几个指标,所有的生产制造型企业都是这样的,做的最极致的就是富士康,这三个指标做的规模非常大。商品经营的特点是什么呢?就是在于更多的从企业自身角度在想好多事：我的产品怎么样?我的产品有没有特点?

第二阶段是什么呢?是用户经营。其实大家看到互联网企业有一个特点。很少有互联网企业谈自己有多少毛利,谈有多少利润,有多少库存。纯粹的互联网公司全部是在谈用户。比如说滴滴、大众点评,全都是谈用户。前段时间和滴滴打车的CEO吃饭,我说你的市值为什么可以达到一百个亿。他说他的目标是要做成市值千亿。很简单, 第一,他说中国人的出行必需要用到这些工具;第二个,他现在的订单量一天能创造一千万,实名注册的用户数超过五个亿，也就是他两个指标使它市值一百亿。再看看微信,微信现在市值早就超过一千亿美元了, 他就达到好几个指标,第一,微信用户现在达到 10 个亿;第二,微信的用户平均每六分钟看一次微信。就这两个指标,所以它值千亿。他没说自己的销售额, 也没说自己的毛利,更没说自己的库存,说的是什么呢?说的是公司和用户的关系。

说到和用户的关系,我们瑞洁特从去年到今年都是做的用户经营,前三年我们更多做的是产品经营。用户经营最核心的指标就是买过我们产品和服务的用户还会不会重复买,也就是会不会重复的选择跟瑞洁特合作。另外就是有多少行业用过平板膜,用MBR技术处理污水。所以我对总经理(周保昌)的要求并不是多少销售,多少利润, 而是客户关系。拿解决方案的能力,以及服务水平,即用户经营。我们这两年用户经营的指标提升的非常快,据统计,跟我们合作过的工程公司超过百分之六十会重复选择和我们再合作,像微信的重复打开一样。我们做用户经营,不断强化自身产品研发，提供科学的污水处理技术方案，提供装备化的核心技术。 现在进入第三个阶段—生态平台经营,这个是什么呢?具体来说,主要有两方面的动作:一是互联网+MBR,我们在内部正式启动,提出迎接资本市场,插上金融和互联网一对翅膀,这是瑞洁特的第三步,从去年就开始规划,今年正式启动。

互联网+MBR 是个什么特点呢?我们也在反思。移动互联网去年是炒概念,我有个五格货站的项目,各大媒体都报道过我,这个互联网项目是去年做的,没有花一分钱做广告,没有一个销售员,却实现销售额和粉丝的倍增。微信红包的第一个商业化运用是我开启的,在微店买东西送礼也是我创造的,很多媒体做了报道,还被江苏省评为,整个互联网商业模式创新的前十大企业。其实我们公司不大,但是获得荣誉特别多, 因为去年是互联网概念的原理年,大家都在谈概念,我谈了一堆概念,所以非常受市场欢迎。去年有去过百度,给三四百人做分享，还去过全国最大的房地产商万科做过分享,等等。

经过2014年的互联网热之后,2015年大家开始冷静下来。是从什么时候开始的呢?是从总理正式提出互联网+的概念开始的。因为之前互联网做的更多的 B TO C 的个人业务,这么多的个人业务其实在互联网是发展最快的,但现在从总理提出互联网+开始正式进入 B TO B 阶段。也就是说 B TO C 阶段用互联网效率很高,就像前几天的双十一,大家都看到了,我也凑了下热闹,贡献了几千块钱,就是感觉网络还是挺爽的。本来就想给孩子买个小玩具,这一搜,绝对更激起了购物的冲动,内需就是这么拉动的。900 个亿,什么概念。从去年阿里巴巴上市,随着全球购的产生,中国的双十一已经成了世界的双十一。这些,包括滴滴,包括大众点评,都是 B TO C 业务,也就是企业到个人的模式,再延展点就是 C TO C,随着 Uber 等的产生,直接到 C TO C,但还是打的是 C TO B。总理提出互联网+后,就正式进入 B TO B 阶段,也就是企业对企业的业务。

为什么这几年互联网的产生对企业对企业的业务没有太大的促进呢?不仅是环保,环保这个行业在互联网里是滞后的,包括很多生产制造型企业,好多做 B TO B的业务都没能在互联网上实践,哪怕是软件,房地产行业的软件,在 B TO B与互联网结合这块,都是滞后的。为什么呢?因为 B TO B 的决策链条非常长,这是最核心的一点。B TO C 简单,直接到网上买个东西,物流就能送到,解决好物流问题就行。但是企业对企业,我们发现搞不定。一笔订单, 首先从市场,让客户知道你的品牌和产品,再到后面销售的商务谈判,到设计提供解决方案,再到供应链怎么协调,在公司里涉及到非常多的环节和链条要解决,所以没法在网上快速实现 B TO B。而 B TO C 最简单,商家到用户,中间加个物流就 OK 了。像我在做的五格货站,我们没有经销商,也没有销售员,用户直接在网上下订单就可以了。艾佳生活也是一样,链条会比直接的 B TO C 要长一点, 但是 B TO B 要短很多,直接聚焦在房地产楼盘上,直接让购房者在交房当天能住进去。要想实现交房当天就能住进去,房企提供毛坯房或硬装房,我们就把定制精装或软装整合进来。只要合同签完,就等着交房的时候住进去。至于怎么装修,就是我们这边跟开发商配合。这个,我们颠覆了一下,我们把售楼处的样板建了起来,并非展示,而是真实的,要是觉得不错,就可以直接买走。

我的规划是用户买完房,从买房到入住之间的事,我们能帮着全部搞定。作为生态平台,要多方受益,无人受损。各方只有充分融合才能持久。我们帮助开发商做样板间,开发商、家居、产品厂家、设计师、购房人都很开心,这就是多方受益,无人受损,这样这样的事情才可以持久。

我们现在在河南和建业合作,建业提供毛坯房,我们整合定制精装,再整合全国的家具电器、家饰等个性软装,这就是房产 3.0 模式。在南京,我们也在和万科住宅一起做些尝试。艾佳一件东西也不生产,硬装方面我们整合金螳螂之类,软装方面整合罗莱等家居饰品厂家之类,这是我们的第一阶段。到第二阶段,如果房企也想做这项业务,我们就直接向他们开放,我们的核心是做平台,这其中无非涉及利益怎么切分的问题。我们强调生态平衡,想构建一个生态,把开发商, 产品商,家具厂商,设计师等全部整合在一个平台上,形成共赢。 目前这个项目一年不到已实现十倍的估值了,光是天使投资已拿到 5000 万了,估值已达五个亿。因为 B TO C 的业务比较成熟,再加上中间的体验,也就是 O TO O,沟通线上线下,它快速在孵化。这就是我现在重点在打造的互联网的艾佳生活的平台。

第三个方面就是 B TO B 的业务,如何做互联网?其实我作为董事长,顾虑比较多,一个是资本问题,一个是商业模式问题。具体运营都是总经理在做,我们是这样分工的。估计全国没有像我们这样环保和互联网结合的。环保行业像我们这样对互联网理解这么深刻的,应该很少。我跟桑德环境的老总有过交流, 他说瑞洁特公司就该往这个方向走,环保这行太缺少互联网的人才,我这几年就在做这个事。

瑞洁特,互联网+怎么做呢?我从去年起,建议总经理做两件事,这两件事在整个行业还是有很大的震动的。第一件事就是我建议总经理建微信群,现在他们已经建了十几个微信群,汇聚环保行业上万人,通过做一系列的分享、培训、沟通, 效率非常高。这是第一件事,已经提醒行业内很多人来做这个事,也就是微信剧震。第二件事就是做了两个微信公众号,做一个环保行业的网络自媒体,现在人人是自媒体,传统媒体已经没有权威了,靠广告直接盈利的模式已经走过了。现在移动互联网的自媒体都是靠打赏去盈利,可见对文章的要求有多高。自媒体就是阻止直接创造价值。如今微信大家上洗手间都会看一下,这样高盈利的平台要好好利用。这个自媒体,以后只要是MBR,跟污水处理相关的,都会在上面传播,比如,什么样的平板膜最好呀,国外什么好的技术在国内有什么好的应用,与行业大咖的交流,都可以在这里实现。我们今年正在干了一件事, 在项目上,未来在手机里可以实时看到所有污水处理项目的状况,实现全社会监督的模式,这才是互联网的本质，这样中国的环保才能做的更好,而不是靠中间环节。

我们想做的是打造一个生态平台,首先从市场、销售、设计技术、售后服务采取众包方式,瑞洁特没必要全部培养各个岗位。最伟大 uber、滴滴,最大的出行公司,他们的特点是,没有一辆车是自己的,没有一个司机是自己的;携程也没有一家酒店是自己,没有一个航空公司是自己的,但能做成全球最大机票和酒店公司。就是在生态逻辑下不是强调所有东西都是自己的,我只要能使用它就可以。设计师按照效果付费,顾客选中了你的方案,平台付费。瑞洁特未来的销售、市场、设计服务都可以众包。第二,瑞洁特也不是说只是生产平板膜或一体化设备,瑞洁特想做的是做一个平台,设备厂家、设计师、环保设备工程相关销售人员都能在上面接到单。需要用什么样的污水设备、什么价位都是透明的。实现多方受益,无人受损。这样的模式才比较合适。

我们前面坐了两个基础工作,自媒体和微信矩阵,下午大家参观的项目就可以看到,微信上就可以看到运营情况,未来会更极致,所有检测会自动提醒。MBR、污水处理、中水回用,这个行业推动朝着移动互联网的方向发展。

我和很多大的工程公司污水设备厂家也都有些交流。他们说老潘这样能行吗? 我说未来一定是这样子,生产制造型企业或者 B2B 的业务,或者说国家总理所提的互联网+一定就这么干,现在是效率低,信息不透明,成本高,每家企业都在自己建,重复建设,这就是行业的痛点,我们推动来解决这个,当然这不是瑞洁特一家能做的,希望联合环保行业所有相关的环节和企业一起推动这个事,这就是瑞洁特的第三步,所以瑞洁特从第一步产品生产型经营,第二步,解决方案式经营,第三步,生态平台式经营,当然生态平台还有一环,就是解决所有制问题,我们会拿出股权,来激励在平台做贡献的人,我们把瑞洁特当事业经营,因为环保行业是我们很热爱的,想用金融,互联网,用新的方式实现弯道超车,能实现跨界跨行业的结合到传统行业,能实现新的力量爆发,当然这就需要更多的优秀人才和志同道合的企业加入我们。

这大概就是瑞洁特在走的路,我一直在移动互联网,也投资了十几家互联网公司, 我的感受特点就是第一要跨界,第二要生态。以前的逻辑是强调供应链强调上下游,强调你赢我输,我们相互博弈。未来一定不是这样,未来是一定是强调我怎们协同配合,更好地发挥各自的特长,能够共同发展。未来不是强调拥有而是强调使用,不是强调臃肿而是强调效率,不是强调传统而是互联网和传统相结合。

包括这一次我们也启动了资本市场这个事,公司具体经营是由总经理负责,我更多是把握公司的战略和大方向。今天和大家汇报汇报,也欢迎大家给一些指导和意见,多多参与进来。我认为这就是互联网+环保行业的未来。从商品经营到用户经营,现在正在往第三步走,如果大家感兴趣,以后有时间我还会给大家具体讲一些互联网的本质问题。谢谢!